compras são influenciadas por necessidade, recompensa, identidade, comparação, medo de perder oportunidade, publicidade e estado emocional. Quando comprar vira alívio frequente de ansiedade, gera dívida ou culpa, o tema deixa de ser apenas consumo.
Sobre Por que compramos? Comportamento e impulso: conecte comportamento, ambiente e prevenção. Em temas de saúde pública, a decisão prática depende de risco real, frequência, contexto social, acesso a informação confiável e medidas simples que reduzem dano sem criar medo desnecessário.
De onde vem o desejo e estímulo de compra? Algumas pesquisas e levantamentos vêm sendo realizados para desvendar isto.
O ato de comprar não gira em torno apenas do suprimento de necessidades, conforme as décadas foram passando, cada vez mais observamos estímulos para comprarmos cada vez mais. Mas afinal, como isso funciona? Que estratégias de marketing estão envolvidas e como nosso cérebro reage a tudo isso?
As etapas do processo de decisão de compra
Alguns estudos da área revelam que antes de efetivamente comprarmos algo, passamos por alguns estágios, sendo eles:
- Descoberta da necessidade: Nesta primeira etapa, por algum motivo, pode ser por uma estratégia de marketing, algum gatilho mental ou simplesmente o comentário de uma pessoa próxima, sentimos que necessitamos de algo que ainda não temos, é a primeira etapa no nosso processo de decisão por comprar algo e funciona como um estágio de reconhecimento;
- Pesquisa: nesta etapa, buscamos referências e informações a partir de pessoas, páginas na web, vendedores. Basicamente, tentamos aumentar nosso repertório de conhecimento em relação a aquilo que estamos pensando em comprar;
- Avaliação: após conseguirmos informações, entramos em uma etapa de avaliação, tanto em relação se iremos ou não realizar a compra, como com quem, de qual marca, e em qual local. Neste ponto, acabamos filtrando não apenas o produto, como até mesmo a própria estratégia de venda utilizada, sem nem sabermos que estamos analisando isto;
- Compra: Por último, após reconhecermos a necessidade, buscarmos informações sobre ela e avaliarmos as possibilidades, realizamos a compra.
Após comprarmos alguma coisa, muitas vezes experimentamos sensações de felicidade, êxtase e até mesmo a sensação de realização, mas por que sentimos isso?
Como o cérebro reage quando compramos algo?
Esta pergunta pode ser respondida em grande parte por causa da liberação de hormônios e neurotransmissores, o maior caso sendo o da dopamina.
A dopamina é um neurotransmissor ligado a diversas funções e reações no nosso cérebro e corpo como um todo. Algumas atividades liberam grandes quantidades de dopamina no organismo, como atividades físicas, comer algo que gostamos e até mesmo práticas de meditação.
Quando compramos algo não é diferente, estudos mostram que ao realizarmos compras, nosso cérebro responde produzindo e liberando uma grande quantidade de dopamina, nos trazendo sensações de felicidade e satisfação, fazendo com que associemos o ato de comprar com nos sentirmos felizes.
Fatores culturais
Uma grande parte do estímulo de compra vem também da cultura e dos fatores culturais de mercado em que estamos inseridos. Mas como assim?
Nossa cultura insere objetivos materiais na nossa sociedade. Que podem variar de acordo com a subcultura regional, com as classes sociais e até mesmo com a época do ano, a temperatura e possíveis festas, comemorações e demonstrações culturais.
Nossa cultura insere valores e desejos, que muitas vezes se transformam em estímulos de compra. Normalmente para se adequar a algum padrão, seja de vestimenta, comportamento, e até mesmo de experiências.
Mas então, o que nos motiva e estimula a comprar?
Além dos hormônios e neurotransmissores, estratégias de marketing e da nossa própria cultura, há um grande estimulador que vem aumentando a cada ano nosso envolvimento e estímulo de compra.
Foi realizado um levantamento, na tentativa de compreender como o estímulo de compra funciona, onde foi identificado alguns fatores que auxiliam a trazer o desejo e muitas vezes a impulsividade na hora da compra.
Um grande movimentador desta vontade nos últimos anos é o avanço da tecnologia. Estamos mais conectados do que nunca, e é claro que a publicidade, as marcas e os estímulos culturais não seriam uma exceção nem ficariam de fora desta.
Atualmente usamos nossos celulares e outros aparelhos de maneira compulsória. E é possível observar que a grande maioria das plataformas na internet e das redes sociais mais utilizadas tem uma parte voltada para compra, vendas e publicidade em geral. O que vem estimulando muito o desejo de compras, uma vez que a cada momento que pegamos no nosso celular, somos bombardeados por propagandas, produtos e ideias de estilo de vida que engloba certos produtos e atividades.
Você já deve ter percebido que muitas empresas e marcas fazem ações e investem em publicidade nas redes. Isto se dá porque a maioria das marcas já percebeu isso, e vem usando o posicionamento e presença nas plataformas e redes sociais de maneira a impulsionar suas vendas e seu valor de mercado.
Marketing emocional
Dentro deste desejo e estímulo de compra, e principalmente do uso das redes sociais, muitas vezes está inserido alguma estratégia de marketing e publicidade. Uma área do marketing que vem crescendo muito nos últimos anos é exatamente o marketing emocional.
Esta estratégia de marketing está envolvida, como o próprio nome já adianta, com fatores emocionais do ser humano. Ou seja, nesta estratégia, se utiliza de apelos emocionais para conquistar o cliente e conduzi-lo a comprar de algo.
Esta emoção utilizada pode ser de felicidade e êxtase, mas mais comumente, as estratégias giram em torno de evocar sentimentos negativos, como é o caso do medo, da inveja e até mesmo da raiva.
O medo de que algo aconteça (ou não aconteça) por exemplo, é muito utilizado na venda de cursos, um segmento que tem crescido muito nos últimos 5 anos. A partir do medo de não ser bem sucedido, não conseguir executar algo, e entre muitos outros casos, muitas pessoas acabam comprando cursos, livros, materiais e programas para garantir que isto não aconteça com eles, ou então para resolver um problema ou sair da situação em que se encontram.
Da mesma forma, sentimentos como a inveja e a raiva também acabam levando pessoas a compra. Seja porque viu alguma pessoa nas redes sociais conquistando algo ou tendo certo estilo de vida que pode ser considerado desejável, algumas marcas utilizam disso para criar uma atmosfera de desejo em volta de seu produto, levando o consumidor ao estímulo de compra.
Quando juntamos todas estas estratégias e fatores, é possível compreender melhor como funciona o impulso e estímulo de compra, uma área que vem crescendo muito e conta com novidades quase que de maneira constante.
E você, já tinha reparado em algum destes estímulos?
Quando buscar apoio estruturado
Em Por que compramos? Comportamento e impulso, a linha de cuidado aparece quando o sofrimento deixa de ser episódio isolado e passa a limitar decisões, sono, estudo, trabalho, relações ou autocuidado. A intensidade importa, mas duração e prejuízo funcional costumam orientar melhor a necessidade de ajuda.
| Sinal | Leitura clínica |
|---|---|
| Sintoma persistente | Pede avaliação quando dura semanas ou volta em ciclos. |
| Evitação | Mostra que o medo ou desânimo está comandando escolhas. |
| Uso de álcool ou remédios para suportar o dia | Aumenta risco e pode mascarar o quadro. |
| Pensamentos de morte | Exigem apoio imediato e rede de segurança. |
O cuidado pode combinar psicoterapia, ajustes de rotina, tratamento de sono, revisão de substâncias, suporte familiar e avaliação médica quando há depressão, pânico, risco ou sintomas físicos associados.
Como decidir sem alarmismo
Informação útil deve aumentar clareza, não culpa ou medo. Para Por que compramos? Comportamento e impulso, isso significa olhar para a situação concreta: quem é a pessoa, há quanto tempo a dúvida existe, o que já foi tentado e quais sinais mudariam a conduta hoje.
| Camada | Pergunta útil |
|---|---|
| Risco real | Qual dano a orientação tenta reduzir? |
| Frequência | É um evento raro ou uma exposição cotidiana? |
| Ambiente | O contexto facilita ou dificulta a escolha saudável? |
| Ação simples | Qual medida prática melhora segurança sem alarmismo? |
| Evite concluir | Prefira perguntar |
|---|---|
| “Risco raro não importa” | Gravidade do dano e facilidade de prevenção. |
| “Informação basta” | Ambiente, acesso e comportamento real. |
| “Medo muda hábito” | Medidas simples e repetíveis funcionam melhor. |
A melhor orientação é a que cabe no cotidiano: reduzir exposição, melhorar ambiente, criar lembretes, facilitar escolhas seguras e evitar medidas complicadas que ninguém mantém.
O acompanhamento fica mais útil quando há um critério claro de melhora, um sinal de piora e um prazo para reavaliar a decisão.
Fonte: WHO: health promotion.
